事業における取引では、代金を後払いする掛取引を行うことが多いため、取引先に信用を与える「与信」について理解しておくことが大切になります。この記事では、主に事業の取引の場面において、与信とは何か、および与信管理・与信調査の方法やポイントなどを解説します。
与信とは
事業の取引における「与信（よしん）」とは、取引先を信用すること、または信用リスクの度合いといった意味の用語です。取引先に「信用を供与する（与える）」というのが語源とされています。
与信は主に掛取引で重要になる
掛取引において、取引先を信用して後払いを認める、または認めるべきか判断する時などに、与信という用語が使われます。
事業における取引では、商品を取引先に納品した際、代金をすぐに受け取るのではなく、しばらく後に支払いを受ける「掛取引」を行うことがよくあります。一か月分の取引代金を翌月末にまとめて支払う「月末締め翌月末払い」などが、よくある掛取引の例です。
掛取引では、商品を納品したにもかかわらず、取引先の資金繰りが苦しいなどの理由で、代金の支払いを受けられない可能性もあります。よって、掛取引を行うためには、取引先が代金を支払ってくれるだろうと信用すること、つまり与信が重要になります。
与信の関連用語
与信の関連用語としては、取引先の信用リスクを調べる「与信調査」や、掛取引の限度額を意味する「与信限度額」「与信枠」などがあります。
また、信用リスクが低く売掛金を支払ってくれる可能性が高いことを「与信がある」、逆に信用リスクが高いことを「与信がない」といった言い方をすることもあります。
掛取引以外の場面での与信
与信という用語は、掛取引以外の場面でも使われます。例えば、クレジットカードの限度額のことを与信枠と呼んだり、株の信用取引や銀行融資などの場面で使われることがあります。これらの場合でも、与信という用語の意味合いは同じです。
与信管理とは
事業の取引における「与信管理」とは、掛取引の未回収リスクの最小化を目指す活動のことです。具体的には、与信調査や与信限度額の設定、売掛金の支払いサイトの設定・見直しなどが該当します。
与信管理を行わないと売掛金の未回収リスクが大きくなり、貸倒れやキャッシュフロー悪化の要因となります。特に、大口取引の貸倒れは黒字倒産や連鎖倒産を招くこともあるので、与信管理は大変重要です。
また、与信管理を怠ったために資金繰りが悪化したことが周りに知れると、自社の信用を失う恐れもあります。与信管理は売掛金のリスク管理だけでなく、対外的な信用という意味でも重要です。
与信管理の流れ
ここでは、与信管理の流れについて、新規取引先の場合と既存の取引先の場合に分けて解説します。
新規取引先の場合
新規取引先の与信管理の流れは、一例として以下のようなものが考えられます。
- 与信調査
- 調査データをもとにした信用リスクの評価
- 評価をもとに取引を行うか行わないかの判断
- 取引を行う場合は信用リスクに応じた与信限度額の設定
新規取引先の場合は、まず与信調査を行ったうえで信用リスクを評価し、取引を行うかどうかを判断します。そして、取引を行う場合は信用リスクに応じて与信限度額を設定し、取引の交渉に臨みます。
既存の取引先の場合
既存の取引先の与信管理の流れは、一例として以下のようなものが考えられます。
- 定期的（月一回など）に売掛金が与信限度額を超えていないか確認
- 定期的（月一回など）に未払いの売掛金がないか確認
- 定期的（年一回など）な与信の再調査
- 与信調査および取引実績にもとづいた信用リスクの再評価
- 再評価した信用リスクに応じた与信限度額の再設定
既存の取引先の場合は、売掛金の額が与信限度額を超えていないか、未払いの売掛金がないかを、月一回などのペースでチェックします。
そして、もし与信限度額を超えてしまっていたら、早期の回収を行い限度額内に収めます。未払いの売掛金がある場合は、督促などの対応をとらなければなりません。
既存の取引先に対しても定期的に与信の再調査を行い、新たなリスクが発生していないかチェックします。再調査の間隔は、できるだけ短いほうが取引先の状況変化を早く察知できますが、コストとの兼ね合いで適切と思える間隔を設定します。
与信調査や取引実績により信用リスクが過去より高くなったと判断したら、与信限度額の減額や支払いサイトの短縮を行います。もし、取引継続が困難なほど信用リスクが高くなった場合は、取引の打ち切りも検討しなければなりません。
逆に、信用リスクが過去より低くなっていると判断したら、与信限度額の増額を検討することもあります。
与信調査の方法
与信調査の方法には、ネットや資料からの取引先情報の収集と、聞き取りなどによる取引先の調査があります。ここでは、これらの与信調査の方法について解説します。
取引先情報の収集
信用調査を行うためには、まず取引先情報を収集する必要があります。自社で取引先情報を得る主な手段としては、例えば以下のようなものが考えられます。
- ネット上の情報
- 信用調査会社のデータベース
- 商業登記簿
- 不動産登記簿
- 決算書
- 自社がすでに保有している取引先情報
ネット上の情報
ネット上で無料で手に入る情報も、与信調査の大事な情報源となります。例えば、取引先の公式サイト、求人・就職情報サイト、口コミサイトなどは与信調査に有用です。
特に、公式サイトにIR情報が掲載されている場合は、決算情報などの重要なデータを入手できます。
求人・就職情報サイトは、どのような求人を出しているか、会社情報が公式HPと違っていないかなどをチェックできます。口コミサイトは社員や元社員のリアルな意見が得られるのが利点ですが、信ぴょう性が低いこともあるのが注意点です。
信用調査会社のデータベース
信用調査会社が販売している企業情報データベースは、無料のネット検索では入手できない情報を得ることができます。例えば、帝国データバンクの「COSMOS」、東京商工リサーチの「TSR企業情報ファイル」などは、代表的なデータベースです。
これらのデータベースでは、企業の基本情報や財務情報に加え、調査会社が評価した信用リスク格付けなどを見ることができます。また、スタートアップ企業やM&Aなど、特定の分野に特化したデータベースもあるため、目的に合ったものを利用することが大切になります。
データベースの料金は、購入したい情報を選び、情報量によって料金が決まるのが一般的です。
商業登記簿
商業登記簿は企業の基本情報を確認できるので、新規取引先が違法性のある企業でないかなどを調査する際に有用です。
例えば、記載されている所在地にオフィスが存在しない、事業内容が多すぎて会社の実態が分からないといった場合は、本当に取引しても大丈夫か注意しなければなりません。所在地の確認は実際に現地に行くのが確実ですが、Googleマップなどネットの地図情報で確認できることもあります。
他には、所在地・商号・代表者・役員などが頻繁に変更されている場合は、何か問題のある企業である可能性があります。
不動産登記簿
不動産登記簿とは、土地や建物の所有者や抵当の有無などを記録している帳簿です。取引先が所有している不動産の登記簿は、資金繰りなどを推測する材料となります。
例えば、登記簿を確認して以下のような事実が見つかった場合は、取引先の財務状況について慎重に検討する必要があります。
- 差し押さえや競売にかけられている
- 素性のよく分からない貸金業者に抵当権をつけられている
- 所有者が不自然に変更されている
決算書
取引先の決算書は財務の詳細が分かるため、与信調査において重要な資料となります。特に、新規取引の際は入手しておくべき資料です。
自己資本比率、売上高成長率、借入倍率などの指標から、取引先の信用リスクを判断していきます。決算書は直近のものだけでなく、過去数期分を入手すれば時系列での変化を見ることができます。
企業によっては、決算書の提出を求められることを快く思わないこともあるので、入手する際は心象を悪くしないように配慮しましょう。
自社がすでに保有している取引先情報
既存の取引先の場合は、自社ですでに保有している取引履歴を与信調査に利用できます。過去の取引の金額と取引頻度、未払いの有無などを確認しましょう。
取引先の調査
与信調査は、ネットや書類の情報だけでは不十分なことが多いです。これらに加えて、実際に取引先に赴いて情報を得たり、外部の調査会社に依頼するといった手段も必要になることがあります。
ネットや書類以外の取引先の調査方法としては、例えば以下のようなものが考えられます。
- 取引先への聞き取りやアンケート
- 取引先を訪問したり、話をした際に得た情報
- 同業他社などからの聞き取り
- 信用調査会社の利用
ここでは、これら取引先の調査方法について解説します。加えて、新規取引先の調査で重要になる、コンプライアンス・反社チェックについても解説します。
コンプライアンス・反社チェック
新規取引先の与信調査では、まずコンプライアンス・反社チェックを行うことが大切です。コンプライアンスに重大な問題がある、または反社会的勢力と関わりがある企業との取引は避けなければなりません。
各都道府県には「暴力団排除条例」があり、取引相手が暴力団関係者でないことを確認することが努力義務となっています。コンプライアンス・反社チェックは自社の安全な取引のためだけでなく、条例の遵守という意味でも重要です。
ネットでコンプライアンス・反社チェックを行う手段には、新聞記事データベースや反社データベースなどがあります。データベースで取引先の企業名や経営者の氏名などを検索して、問題のある情報が出てこないか確認しましょう。
Googleなどのネット検索でも、ある程度チェックを行うことは可能です。取引先の企業名プラス、コンプライアンスに関連する用語（行政処分、告訴など）で検索して、問題のある情報がないか確認します。
より詳しく調べたい場合は、調査会社や興信所に依頼する手段もあります。調査会社や興信所はコストがかかりますが、自身でネットなどで調査するより精密な情報が得られます。
取引先への聞き取りやアンケート
取引先へ直接聞き取りやアンケートを行うのも有用な方法です。取引先の担当者と直接会って話を聞くのが一番よいですが、それが無理な場合は電話やメールなどで行うこともできます。
聞き取る内容は、取引先の組織体系や取引金融機関、主な仕入先や販売先などです。これらに加えて、経営者の人柄や会社の雰囲気といった、定性的な情報もチェックします。
聞き取りやアンケートによる与信調査は、取引先にとってあまり気分の良いものでないことが多いため、心象に配慮した振る舞いが大切になります。
例えば、「取引内容の確認」や「ご挨拶」といった名目にして、与信調査が目的であることをぼかすといった手段が考えられます。また、ぶしつけに質問するのではなく、自然な会話の中でさりげなく質問するなどして、相手の気分を害さないようにすることも大切です。
取引先を訪問したり、話をした際に得た情報
営業担当者が取引先を訪問したり、経営者や従業員と話をした際に得た情報も、与信調査の重要な材料となります。
例えば、批判的な言動をすることが多い、自覚なく他社の情報漏洩をしているなど、経営者や従業員の人柄・態度・言動に問題がないかチェックします。他には、社内が雑然としている、雰囲気が重苦しいといった情報も、与信調査の参考になることがあります。
こういった情報を得るためには、営業担当者が普段から意識を持っておく必要があります。また、営業部門と与信管理を行う管理部門がしっかり連携して、営業担当者が得た情報が管理部門にきちんと伝わるようにしておくことも大切です。
同業他社などからの聞き取り
取引先の同業他社や、取引先に融資している金融機関などからの聞き取りも有用な手段です。取引先に直接聞くのに比べて詳細な情報は手に入りにくいですが、周りから見た取引先の印象や評判などを知ることができます。
また、取引先から聞き取った情報が本当に正しいか、裏取りができるのもメリットの一つです。取引先は自社を良く見せたいため、良い部分を誇張したり、知られたくない情報を隠すこともあり得ます。
競合他社は競争相手でもあるので、取引先の情報について悪い部分を誇張する可能性があるのは注意したい点です。また、聞き取りをした事実を競合他社が取引先にもらした場合、取引先の心象が悪くなる可能性もあります。
信用調査会社の利用
本格的な与信調査を行いたい場合は、信用調査会社に依頼するのがよいでしょう。代表的な信用調査会社には、帝国データバンクや東京商工リサーチなどがあります。
信用調査会社は料金がかかるのがデメリットですが、与信調査の専門家による詳細な情報を得られるのがメリットです。
信用調査会社の調査では、登記やメディア情報などの収集だけでなく、調査員が取引先に訪問して聞き取り調査も行います。また、保有している膨大なデータから、統計的に算出した「倒産確率」などのデータも得ることができます。
聞き取り調査の際、調査員はどの会社から依頼されたか公表しませんが、調査に来たタイミングなどから推測される可能性があるのは注意点です。
与信限度額の設定と見直し方法
取引先の情報収集と調査が終わったら、それらをもとに与信限度額を設定します。既存の取引先の場合は、与信限度額を変更すべきか判断します。
与信限度額は大きすぎるとリスクが高くなりますし、逆に小さすぎると売上が落ちたり、取引に悪影響が出る恐れがあります。よって与信限度額は、取引に必要な額であり、かつ貸倒れが起こっても重大な問題が生じない額でなければなりません。
与信限度額の設定・見直し方法としては、以下のような手順が考えられます。
- 自社の経営指標などをもとに、許容できる与信限度額を設定する
- 取引先の信用度などをもとに、取引先ごとの与信限度額を設定する
1.自社の経営指標などをもとに、許容できる与信限度額を設定する
与信限度額を設定するためには、財務の安定性、および貸倒れに対する強さを評価し、それにもとづいて自社が許容できる与信限度額を設定する必要があります。
評価方法に一律の決まりはありませんが、例えば以下のような経営指標は、与信限度額の設定に役立つと考えられます。
- 利益・資産
- 現金・銀行預金
- 自己資本・自己資本比率
- ROA（総資産利益率）
- 企業体力
利益・資産
営業利益・経常利益・純利益などの利益を表す指標、および流動資産・固定資産・総資産などの資産を表す指標は、与信限度額の設定の基本となります。利益や資産が大きいほど、与信限度額を高く設定できる可能性があります。
現金・銀行預金
たとえ利益や資産が大きくても、現金・銀行預金が不足している場合、貸倒れによって黒字倒産してしまうリスクがあります。よって、現金や銀行預金の額は、自社が貸倒れに対してどれくらいの強いか評価する目安となります。
自己資本・自己資本比率
自己資本とは、会社の資本のうち返済しなくてもよいもののことです。具体的には、株主から得た資本金や、内部留保などが該当します。一方、借入金など返済の必要がある資本は他人資本といいます。
そして自己資本比率とは、自己資本と他人資本の合計（総資本）のうち、自己資本が占める割合のことです。
自己資本や自己資本比率は、貸倒れに対する強さの目安となります。自己資本や自己資本比率が大きい場合は、与信限度枠を高く設定できる可能性があります。
ROA（総資産利益率）
ROA（総資産利益率）とは、利益を総資産で割ったものです。総資産に対して、どれくらい効率的に利益を生み出しているかを評価できます。
- ROA=利益÷総資産
自社のROAが高い場合は、与信限度額を高く設定できる可能性があります。
企業体力
企業体力とは、ROAと自己資本比率を掛けたものです。
- 企業体力=ROA×自己資本比率
企業体力は、利益を生み出す効率性と、自己資本が十分あるか、借入が多すぎないかを考慮しています。よって、自社の企業体力が大きい場合は、与信限度額を高く設定できる可能性があります。
2.取引先の信用度などをもとに、取引先ごとの与信限度額を設定する
自社が許容できる与信限度額を見積もったら、次は与信調査のデータをもとに、取引先ごとの与信限度額を設定します。
取引先ごとの与信限度額の設定では、以下のような点が役立ちます。
- 一定のルールにもとづいたランク付けを用いる
- 特定の取引先に依存しすぎないようにする
- 定量的情報と定性的情報をバランスよく考慮する
一定のルールにもとづいたランク付けを用いる
信用リスクの評価から主観性をできるだけ排除するために、一定の評価ルールを作るのは有用です。
もし、社内で独自の評価ルールが確立されているならそれでよいですが、ない場合は信用調査会社が用いる評価方法を参考にするという方法もあります。
例えば、帝国データバンクのサイトによると、帝国データバンクでは以下のような基準で評価しているとされています。これらの要素にそれぞれ5点から20点満点程度の点数をつけて、合計点で信用リスクを評価します。
【取引先の評価基準の例】
- 業歴の長さ
- 自己資本比率
- 経営規模（売上高、従業員数など）
- 営業活動による損益
- 資金現況（収益性、回収状況、支払能力など）
- 経営者（経験、経営マインドなど）
- 企業活力（人材、取引先の良否、生産能力、販売力など）
（帝国データバンク公式サイト「与信管理運用の基礎 第18回：倒産予測値」より抜粋）
これらの基準をもとに取引先を何段階かのランクに分け、ランクによって与信限度額を調整すれば、比較的公平な判断ができます。
特定の取引先に依存しすぎないようにする
信用リスクの低い取引先の与信限度額は高くすることが可能ですが、取引先ごとのシェアにも注意しなければなりません。
いくら信用リスクが低くても、特定の取引先にあまり依存しすぎると、その取引先から未払いが発生した時に一気に困難に陥る恐れがあります。
このようなリスクを避けるためにも、取引先ごとの与信限度額のシェアはある程度分散させたほうがよいでしょう。
定量的情報と定性的情報をバランスよく考慮する
与信限度額の設定では、定量的情報と定性的情報をバランスよく考慮することが大切です。定量的情報に頼りすぎると取引先の実態を見誤る可能性があり、逆に定性的情報に頼りすぎると評価が主観的・属人的になってしまいます。
定性的情報を扱う一つの方法としては、定性的情報を何らかの基準で評価点として数値化し、それを定量的情報の評価点に加点するといった方法が考えられます。
例えば、前節で紹介した帝国データバンクの例では、「経営マインド」などは定性的情報に該当すると考えられます。他にも、調査時の状況による加点・減点を行うなど、定性的情報が評価点に適度に反映される仕組みになっています。
与信管理のポイント
与信管理を上手に行うためのポイントとしては、以下のような点が考えられます。ここではこれらのポイントについて解説します。
- 自社の状況や方針に合わせる
- コストとの兼ね合いでどの程度まで調査するか決める
- 売掛債権管理をきちんと行う
自社の状況や方針に合わせる
与信管理に絶対的な正解はないため、自社の状況や経営方針に合わせて、管理方法や許容するリスクを決めていく必要があります。
例えば、未払い発生リスクが同じ取引先があったとしても、安全を重視する企業と強気にリスクをとる企業とでは、対応の仕方は変わってくるでしょう。
評価における客観性はもちろん大事ですが、最終的な経営判断においては、一般論にとらわれすぎないことも重要になります。
コストとの兼ね合いでどの程度まで調査するか決める
与信調査は精密さを求めるほどコストがかかるので、コストとの兼ね合いでどの程度まで調査するか決める必要があります。
取引先の数が少ない場合は、全ての取引先を詳しく調査することも可能です。しかし数が多い場合は、詳しく調査する取引先を絞らなければなりません。
例えば、大口の取引先や信用の低い取引先は重点的に調査し、小口の取引先は画一的な調査でコストを抑えるといった方法が考えられます。そして、画一的な調査で問題があった取引先は、別途重点的に調査するとよいでしょう。
また、長期の継続取引が多い、支払いサイトの長い取引が多い場合は、より精密な調査が求められます。
売掛債権管理をきちんと行う
与信管理を行うためには、前提として売掛債権管理ができていなければなりません。いくら精密な与信管理をしても、保有している売掛債権を把握していなければ意味がありません。
取引先ごとの売掛債権残高を、月次ごとに把握できているのが理想だといえます。もちろん、より短いスパンで把握すれば、未払いや与信限度額の超過を早く発見できます。
もし、月次ごとの把握が難しいとしたら、会計業務の効率性に問題がある可能性があります。会計ソフトを導入する、売掛帳を作成するなどして、売掛債権管理を手早く行えるように改善しましょう。
ファクタリングは与信管理のアウトソーシングに有効
ファクタリングを利用することで、与信管理をファクタリング業者にアウトソーシングすることもできます。
ファクタリングとは、まだ期日が来ていない売掛債権を、ファクタリング業者に売却するサービスです。業者に手数料を支払う代わりに、期日前に売掛債権を現金化できます。
ファクタリングが与信管理に利用できるのは、審査の際に業者が売掛先の信用力を調査するためです。ファクタリングを行うとファクタリング業者が債権者になるため、もし未払いになると業者が損失を被ります。
ファクタリングの手数料や、売掛金の何割を買い取るか（いわゆる「掛け目」）といった条件は、売掛先の与信調査の結果が反映されます。よって、手数料や掛け目などの買取条件は、売掛先の信用力の判断材料となります。
ただし、以下のような理由で、買取条件が売掛先の信用力だけを反映しているとは限らないのは注意点です。
- 新規売掛先は条件が厳しくなる傾向がある
- ファクタリング利用者の信用力もある程度反映される
- 少額の売掛債権は手数料が高くなる傾向がある
また、ファクタリングはあくまで売掛債権の現金化サービスなので、与信調査目的で何度も利用すると、業者に利用を断られる可能性もあります。
まとめ
未払いリスクがともなう掛取引を円滑に行うためには、与信とは何かを理解し、与信調査や与信管理を適切に行うことが重要になります。
また、ファクタリングが与信管理にも利用できることを理解して、自社にとって適切な与信管理方法を選択することも大切だといえます。